Из риэлтора во владельцы крупного агентства недвижимости: как я начинала свой бизнес с нуля

Без первоначального капитала, но с мощной поддержкой семьи — так я открывала свое агентство недвижимости в конце 1990-х годов. Работала на износ, совершала много досадных ошибок, испытывала давление со стороны конкурентов, но устояла. Бизнесу уже 26 лет, в моей команде работают свыше 100 человек, действуют 10 отделов продаж, охватывающих все сегменты рынка недвижимости.

Поиск клиентов через газеты, переговоры в кафе

Моему сыну был всего один год, когда я вышла из декрета и устроилась агентом по недвижимости. Проработала в этой компании ровно год. Этого срока оказалось достаточно, чтобы понять, что мне сложно работать и развиваться под чьим-то руководством. Во мне рождалось столько идей, но их было трудно реализовать, не имея возможности принимать решения. Выход из ситуации оказался очевидным: взять ответственность на себя и открыть собственную компанию.

В 1997 году я пришла в свой бизнес. Первоначального капитала у меня фактически не было. Но было много желания и энергии. Кажется, первые 15 лет я работала ежедневно без перерывов и выходных, добираясь домой только переночевать. Мне очень помогла поддержка родных. Мама взяла на себя домашние дела, папа, имеющий большой опыт управленца, давал ценные советы.

Начинали мы с комнаты в 40 кв. метров, где сидели все вместе: руководитель, юрист, агенты. Чтобы провести переговоры с клиентами, бегали в соседнее кафе. Сотрудников набирали через объявления в двух газетах. Там же искали и выставляли квартиры на продажу. Мобильных телефонов не было, компьютеры тоже не у всех. Вся ценная информация копилась в блокнотах или просто в головах. А когда агент уходил искать или показывать квартиру, с ним не было никакой связи. Веселое время.

Выросли из квартиры до своего отдельного здания

Уже через год стало понятно, что нужно расширяться. В те годы в Сочи найти свободную коммерческую недвижимость не представлялось возможным. На продажу выставлялись единичные помещения, да и те не подходили нам.

Вышли из ситуации так: выкупили квартиру площадью в 75 кв. м на первом этаже жилого дома с выходом на дорогу. Это было коммунальное жилье. Мы всех расселили, перевели помещение в нежилое, сделали ремонт. Через год присоединили к нему соседнюю квартиру. В этом офисе проработали 19 лет.

При этом мы продолжали расти и нуждались в новых специалистах: экономистах, маркетологах и т. д. В основном офисе места не хватало, начали открывать новые. Наступил момент, когда сотрудники оказались разбросаны по шести районам города. Это было очень неудобно, сильно осложняло контроль, соответственно, стало падать качество работы сотрудников.

Я мечтала о большом помещении, чтобы все отделы объединить. Семь лет назад, как раз после Олимпиады и начавшегося бурного развития нашего города, это случилось: мы переехали в отдельное трехэтажное здание в центре Сочи. И это оказалось важным решением: коммуникации улучшились и эффективность работы сразу выросла.

Как формировалась моя команда

В первый год в команде было всего семь человек, сейчас в коллективе свыше ста сотрудников, из них 80 — это риэлторы.

Первые 19 лет мы были закрытой компанией. Прийти к нам работать удавалось только по рекомендации. Возможно, именно этот факт повлиял на то, что текучесть кадров у нас оставалась низкой. Средний стаж сотрудников сегодня составляет 14 лет, есть такие, кто с нами почти с самого начала. Это значительно облегчает управление, так как между нами сформировались доверительные отношения.

Считаю своей кадровой удачей, что еще в самом начале нашей деятельности к нам устроился программист-самородок. 20 лет назад, благодаря ему, у нас появилась первая CRM-система. Мы упорядочили работу риэлторов с клиентами, и это здорово сказалось на эффективности. Он написал программу специально под наши цели, и мы до сих пор ею пользуемся для хранения контактов продавца и контента по объекту. При этом основной CRM-системой у нас сегодня является «Битрикс 24».

Сложности, с которыми я сталкивалась

Неумение планировать бюджет

Многие начинающие руководители сталкиваются с этой ошибкой, я тоже ее не избежала. У меня не было навыка грамотного распределения заработанных денег. Процесс происходил сумбурно, что выливалось в проблемы и тормозило развитие компании. Потребовалось какое-то время, прежде чем выстроился алгоритм: сначала выплати зарплату, затем выдели средства на рекламу и отложи на развитие.

Коллектив против CRM-системы

20 лет назад, когда мы впервые начали осваивать CRM-систему, это вызвало огромное сопротивление риэлторов. Они не хотели тратить время на внесение данных в систему и отказываться от привычки фиксировать все контакты и проделанные действия в своем блокноте. Не хотели, чтобы их дополнительно контролировали. Не желали как-либо менять привычный формат работы. Пришлось приложить немало усилий, провести много бесед с коллективом, чтобы сделать автоматизацию рабочего процесса привычным явлением.

Но проблема принятия перемен остается актуальной до сих пор. Несмотря на то, что коллектив очень лоялен ко мне и моим решениям, при попытке что-то изменить — ввести новые правила, новую форму отчетности и т. д. — неизменно сначала нужно пройти определенное сопротивление сотрудников.

Проблемы с продвижением бренда

Через 10 лет после открытия компании перед нами встал вопрос выстраивания и продвижения бренда на рынке. Но мы столкнулись с проблемой дефицита грамотных маркетологов. Многое пришлось делать интуитивно, что не давало того результата, которого мы ожидали, а деньги при этом мы теряли. Лишь позже у нас в штате появился грамотный специалист, который взял на себя эти вопросы. И мы смогли выстроить свое позиционирование под брендом «Городской риэлторский центр» (GRC).

Хантинг сотрудников

Примерно с 2005 года в Сочи начала формироваться достаточно серьезная конкуренция. Открывались новые агентства недвижимости с хорошей материальной базой. Удерживать свою нишу оказалось очень непросто.

Сложнее всего было противостоять попыткам переманить наших опытных и обученных риэлторов. Им озвучивали какие-то безумные размеры агентских выплат. Но мы в тот период смогли удержать всех. Думаю, когда сотрудник четко видит, куда движется компания и какие у нее перспективы, то в большинстве случаев принимает решение остаться. За все годы в другие агентства от нас ушли единицы сотрудников.

Что такое ГРЦ сегодня

«Городской риэлторский центр» сегодня состоит из десяти отделов продаж, которые охватывают все сегменты рынка недвижимости города Сочи: строящиеся жилые, апартаментные и гостиничные комплексы, вторичное жилье, загородную и коммерческую недвижимость.

У компании есть свои юридический, кадровый, ипотечный, маркетинговый отделы, отдел оценки недвижимости, бухгалтерия, колл-центр, технические специалисты, парк автомобилей. А также учебный центр, где в сентябре мы запускаем онлайн-школу для агентов. Это наш способ «выращивания» новых перспективных сотрудников. Кроме того, в компании есть свой бизнес-тренер, который помогает адаптироваться новичкам и прокачать навыки опытным сотрудникам.

Если бы я могла начать всё с начала…

Чтобы войти в этот бизнес сегодня, нужно быть готовым к высокой конкуренции и большим расходам. Неправильная стратегия развития на входе может привести к серьезным убыткам.

Тем, кто решит открыть агентство недвижимости, я посоветую правильно выбрать свою нишу, определиться со стратегией работы, составить бизнес-план. У каждого из направлений — загородная недвижимость, новостройки, вторичное жилье — свои правила. Если распыляться сразу на всё, то есть риск ни в каком не добиться успеха и впустую потратить деньги на рекламу.

Если бы я сегодня начинала всё с самого начала, то, во-первых, сразу бы упаковала бренд компании, во-вторых, выстроила грамотную внутреннюю работу. Для этого обязательно внедрила бы CRM-систему, описала регламенты работы, составила скрипты разговора с клиентами, определила точки контроля сотрудников, а также ввела бы обучение новичков.

И да, по нашей внутренней статистике, 50% сделок сегодня мы совершаем с постоянными клиентами или с клиентами по рекомендациям. Поэтому я бы посоветовала входящим в этот бизнес определить своей первоочередной задачей выстраивание клиентоориентированной работы.

Поддержите наш проект – подписывайтесь на канал Недвижимость Сочи | Юлия Усачева в Телеграм, получайте проверенную информацию о рынке недвижимости Сочи.

Смотрите больше актуальных и надежных комплексов на нашем сайте. Наши специалисты расскажут вам о лучших, самых выгодных и надежных предложениях по недвижимости на рынке.

Читайте больше интересных статей о Сочи, его районах, достопримечательностях, лучших ЖК и последних новостях курорта в нашем онлайн журнале!